卫浴业与楼市共振 高仪集团重调渠道战略

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卫浴行业与房地产市场的共鸣高一集团的渠道再定位策略

我们的记者小霞从上海报道

随着中国房地产市场的进一步调整，与之密切相关的卫浴和家装行业也受到严重影响。如何在新的经济常态下继续保持高增长的业绩，也成为了国外各大巨头面临的挑战。

日前，全球最大的高端卫浴设计供应商大中华区grohe集团副总裁兼总经理江涛在接受《21世纪经济报道》专访时透露，渠道细分改革是公司目前的核心任务之一。下一步，格罗赫将扩大中国零售店的覆盖面，并在店内开展大量营销活动，让消费者对品牌有更多的了解。

“现在，该公司在中国有200多家门店，2016年将增加约100家，预计在未来3至5年内，现有门店数量将翻一番。”江涛说。

据了解，目前中国卫浴市场主要由德国的高仪、日本的东陶和美国的科勒占据。与后两种在中国大众市场的长期努力相比，高益集团自2000年左右进入中国以来，一直专注于中高端市场，并与当地主要高端房地产开发商保持着密切的合作关系。现在楼市正处于调整期，高义立即宣布将推出除工程渠道以外的零售渠道。

“虽然房地产市场对卫浴行业有短期的影响，但中国的卫浴行业仍然是急需的，而且随着二胎政策的出台，前景依然看好。该公司目前的首要任务是如何尽快与这些消费者群体进行面对面的接触。”江涛直言不讳地说道。

点击频道“快速攻击”

如今，占据全球卫生设施市场约8%份额的高一集团，凭借众多获得“红点设计奖”的产品和多年的销售经验，在欧美高端市场广受欢迎。尽管目前中国市场在其总销售额中所占的比例不高，但近年来20%-25%的年均增长率也使中国市场成为集团亚洲战略的重中之重。

据江涛介绍，高仪集团目前在中国的产品主要分为追求个人体验的spa系列产品、采用数字技术的智能产品和秉承德国精工技术的入门级产品。其中，在亚洲市场大力推广的高性价比的入门级产品在中国尤其受关注，占其在中国销售额的近12%。

然而，像大多数奢侈品牌的管理哲学一样，在通过相对低价的产品攻击市场的同时，如何不损害原有品牌的稀缺性也是对品牌管理者的考验。对此，江涛告诉记者，做一个高端品牌是非常敏感的，公司应该非常小心地保持自己的品牌定位。因此，将在公司的商店中对空进行一些区分，以便消费者在进入商店后能够得到他们需要的东西。

除了推出进入中国以来最快的门店开业计划和门店内部调整，高仪在渠道管理方面还有其他考虑。此前，高仪在中国的销售主要与高端酒店和房地产有关，如华尔道夫酒店(Waldorf Astoria)、W酒店(W Hotel)和国内100强房地产开发商都属于其合作伙伴。现在，房地产市场的调整和国家对“三民消费”的严格控制，使其更加注重相对分散的零售渠道。

“高仪希望通过展厅、旗舰店、室内设计师俱乐部和普通商店加强对零售消费者的营销力度。该公司不会复制一些外国品牌在华大做广告的策略，但希望通过口碑效应打开市场。”江涛告诉记者。

满足房地产开发商的o2o需求

去年4月，万科向市场推出了v-link概念，将围绕wework、wehealth、welearn和weshare四个方面展开。万科推出的核心社区服务平台，业主充分参与，也类似于互联网行业流行的o2o概念。此后，许多上市公司，包括碧桂园、绿城、保利、龙湖等。，并跟进这项业务，而家居装修及物业业被视为自然适合的行业。

“我们与一些科技公司和房地产开发商合作，提供可视浴室家装服务。具体来说，它可以帮助用户了解空是否够用，以及装修前的实际观感，用户可以参与整个过程。”江涛告诉记者。

作为渠道改革的一部分，电子商务渠道也体现在高仪的战略布局中。一些业内人士告诉《21世纪经济报道》，在众多国内外卫浴供应商中，高仪很早就属于电子商务领域。在电子商务渠道中，它不是简单地复制线下产品线，而是建立了一些独家的产品供应，这样就可以实现50%~70%的年平均增长率，值得业界关注。

相关数据显示，包括卫生洁具在内的家用建筑材料的电子商务在过去几年中有了显著增长。2010年，中国家居建材网上电子商务交易额约为228亿元，占整个装饰家居建材行业的2.27%。2011年至2013年，电子商务交易额分别达到282亿元、450亿元和700亿元，分别占工业总量的2.34%、3%和3.3%。除了希望通过电子商务接触到更多“看不见的”潜在消费者之外，维护现有用户也已被提上高仪集团的议事日程。

(编辑:陈士骏，电子邮件:chensj @ 21jingji)